今回は、フリーランスコンサルのマッチングサービスを利用する際のエージェントの選び方・付き合い方の「コツ」を解説します。
エージェント活用の仕方によっては、フリーランスコンサルが希望にあった案件を営業・獲得できるかに大きく影響します。弊社SENJINではフリーランスコンサル出身者がエージェントとして運営しており、「フリーランスコンサル」と「エージェント」の双方の観点を踏まえてまとめました。是非参考にしてみてください。
この記事は以下のような人にオススメ
フリーランスコンサルでマッチングサービスを活用している人、これから活用しようとしている人
コンサルファーム在籍者またはOBで、フリーランスコンサルに興味がある人、独立に向けて準備をしている人
その他、将来的にフリーランスとして様々な企業の経営に関わっていくことに興味がある人
この記事で学べること
フリーランスコンサルとして"エージェント"の選び方、付き合い方のコツが分かる
エージェントとの初回面談時の対応のコツが分かる
結果、マッチングサービスを利用してスムーズに仕事を獲得できるようになる
目次:
エージェントの機能を理解し営業に役立てよう
エージェントを選ぶ際のポイント
エージェントを継続的に活用する際のポイント
エージェント面談で抑えるべきポイント
まとめ：まずは複数のエージェントの話を聞いてみよう
1. エージェントの機能を理解し営業に役立てよう
まず、マッチングサービス会社のエージェントを活用する際に彼らが持っている機能を理解し、フリーランスコンサルの営業に役立てられるようにしましょう。
1.1. エージェントが有する顧客基盤・豊富な案件へアクセス出来る
エージェントのビジネスは、フリーランスコンサルという人材を集め、必要とする企業に紹介・提案しマッチングすることで成立します。エージェントはフリーランスコンサルにフィットする案件を紹介出来るように先回りして、営業体制を構築、顧客基盤を構築しています。そのため、フリーランスコンサルはエージェントが既に築き上げた顧客基盤を活用し自分に合ったクライアント・案件へアクセスすることができます。
1.2. 代わりに営業提案・条件交渉してくれる
「エージェント」は、案件をただ紹介するだけではなく、フリーランスコンサルのプロフィールや職務経歴書をもとに、必要としている企業を探し、代わりに営業提案します。また、フリーランスコンサルとクライアント(依頼主)との間に入り、フリーランスコンサルが仕事を引き受ける上での条件の交渉・調整を行います。お互いの希望や面談後のフィードバックなどの情報を受けとりながら、双方が折り合うように調整を行います。フリーランスコンサルが直接依頼主と交渉する気苦労や時間をかける必要がなくなるので活用次第では、営業コストを大幅に減らすことが出来ます。
一方、エージェントがクライアントとの間に入るため、フリーランスコンサル側として自分の意思がクライアントにしっかり意思疎通、伝わるように意識することが大事です。例えば、営業時には自分の希望や強みをしっかりと伝えて理解してもらう、契約交渉時にはクライアントからのフィードバックを受けながらタイムリーにエージェントとやりとりを進めるなどエージェントにしっかりと動いてもらうためのアクションを主体的に取っていくことが大事です。
1.3. 有用な情報を提供してくれる
エージェントは、常日頃フリーランスコンサルとクライアント企業との関係を構築する中でマッチングに関わる豊富な情報を得ることできます。フリーランスコンサルにとって、エージェントがもつ情報を活用しない手はないでしょう。直近どのような案件にニーズがあるのか、自身の市場での評価や今後成約に向けた改善アクションなどエージェントに質問することで今後の営業方針にも活用できます。ただし、エージェントが得意とする領域もそれぞれ異なりますので、自分に合ったエージェントを幾つか選び関係性を作っておきましょう。
2. エージェントを選ぶ際のポイント
では、エージェントを選ぶ際にはどのような点を気を付ければ良いのでしょうか。大きく下記2点だと当社は考えています。
希望条件に合う案件を紹介できるか
担当者の対応の質は信頼できるか
2.1. 希望条件に合う案件を紹介できるか
インターネット・SNSや知人などの口コミで幾つか自分に合いそうなエージェントに登録するのが通常の流れです。サイトのみでは情報が限られていますので、希望に合いそうなところは実際には面談して確認します。その際に、希望する案件領域・稼働率、報酬単価等の条件を共有し、エージェント側が紹介できそうかどうかを確認しましょう。また、面談時には分からなかったとしても、その後紹介がなかった場合には、フィットする「エージェント」ではない可能性があるので他のエージェントにも接触していきましょう。
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2.2. 担当者の対応の質は信頼できるか
実際にやり取りを行うエージェントの担当者の対応サービスの質も重要です。エージェントのサービスは、基本は案件又はフリーランスコンサルごとに担当者がつき紹介されますが、サービス会社ごとに質のばらつきがあります。以下のようなケースも見受けられますので複数のサービス会社を実際に利用・体験してみて見極めて行きましょう。
登録/面談したけどその後全く紹介/連絡がない
フリーランスコンサルの希望条件やスキルとフィットしない案件ばかり紹介される (フリーランスコンサルの強みや希望を理解していない)
担当者が伝言役になってしまっており、依頼者側の要望との交渉調整が進まない
レスが遅い、進捗共有が遅れがち
3. エージェントの初回面談で抑えるべきポイント
マッチングサービスを利用するうえで、最初でかつ最も重要と言えるのがエージェントとの初回面談です。
この初回面談は、エージェントとフリーランスコンサルにとって下記2つの機会となります。
エージェントがあなたをどのような案件/プロジェクトで活用、提案できるかを理解する機会
フリーランスコンサルの希望条件に合った案件をエージェントが紹介しくれるかを見定める機会
基本的に面談は1回限りです。事前にある程度内容を想定し準備して面談に臨みましょう。
3.1. エージェントとの面談で確認されるポイントに備える
エージェントとの面談では、どのようことを聞かれるのでしょうか。筆者も主要なエージェントを10社以上受けてみました。その結果、抑えるポイントと質問例を以下に整理しました。一般的な内容として面談を受ける方は事前に回答をシミューレションするなど参考にしてみてください。
【背景確認】 まずは、あなた個人の基本的な背景、状況を理解します。あなた自身のこれまでと、今回サービスを利用する背景、今後どのような方向性を考えているかなど前提情報を共有しましょう。
（質問例）
今回、マッチングサービスに登録されたきっかけ、目的は何ですか
簡単にこれまでの経歴をご紹介いただけますか
いま現在はどういった活動をされていますか
今後のキャリアとして現状どのようなことを考えていますか
【プロジェクト・デリバリー能力】
フリーランスコンサルとして実際にプロジェクトを任せられるかを理解します。これまでのプロジェクト経験を中心に、どのような案件テーマや役割・ロールを遂行する能力があるかを理解してもらえるようアピールすると良いでしょう。
（質問例）
今までどのようなプロジェクトを主に担当されてきましたか
そこでの実績/成果はどのようなことがあげられますか
一番多い時で何人くらいのチームをマネジメントしていましたか
どのような役割ロールを担当されていましたか
自身がマネジメントする立場で大変だったこと、または成功に感じている体験は 等
【その他スキルセット】 その他、基本的なスキルセットについて英語やPCスキルといった観点で確認されるケースが多いです。また、ITや会計といった専門系の案件である場合にはその領域のスキル・習熟度の説明が求められます。英語など語学スキルは、出来る出来ないと合わせて、案件として希望するかどうかも伝えておくと良いでしょう。
（質問例）
英語は出来ますか ※英語以外にも中国語等が得意であればアピールして良いでしょう
英語を使ったPJ経験はありますか
会議をファシリテーションできますか
レポートを英語で出すことも可能ですか
パワーポイントの資料作成、エクセルの分析はできますか
VBAは使えるか
ピボットテーブルは使えますか
【希望条件】
フリーランスコンサルの案件への希望条件を確認します。ここで伝達する条件が最初に案件を紹介するうえでの基準となりますので、検討する土台として幅広にレンジをもって伝えると良いでしょう。また、当初設定した条件で見つからない場合には、条件を変更することも可能ですので適時エージェントとコミュニケーションしましょう。
（質問例）
希望する案件テーマはありますか
希望の稼働率・週の稼働日数はありますか（最低XX日/週、最高でXX日/週などレンジで伝えられると良いです）
報酬金額の希望はありますか（最低と希望金額のレンジを用意しておきましょう）
NGの企業はありますか（例えば、過去に在籍したコンサルティングファーム等）
その他案件を紹介するうで配慮すべき事項はありますか
契約は個人でしますか。それとも法人名義で行いますか
支払に関しては翌々月の●●日払いで問題ありませんか 等
初回面談の内容は、採用面接のような質問項目も含まれますが、これはあくまで登録者の能力を適切に理解し代わりに営業提案するためです。フリーランスコンサルの能力や希望がエージェントの先のクライアントにも伝わるように明確にコミュニケーション出来ると良いでしょう。
3.2. フリーランスコンサルがエージェントに確認すべきポイント
エージェントが希望に合った案件を紹介してくれるか、紹介出来るかは面談時にある程度質問し判断出来ると良いです。
【希望する案件を紹介可能かの確認】
エージェントが紹介できる／得意とするサービス領域や案件の特徴を理解します。また、フリーランスコンサルの特性を踏まえてどのような案件を紹介できるか確認します。
(質問例)
エージェントが紹介する案件はどのような案件が多いですか
案件テーマ
稼働率
リモート可否
役割・ロール
商流 等
自分が希望する案件テーマはどれくらいありそうですか
自分が獲得できる案件の相場観はどれくらいのレンジになりそうですか
また、具体的な手続きの流れ、内容に不明点があれば、面談時に確認をしましょう。最後に次のステップ(案件紹介出来るなら案件の紹介)とスケジュール感を確認して面談完了です。
3. エージェントを継続的に活用する際のポイント
3.1. 自分に合った信頼できる担当者を見つける
プロ人材向けのマッチングサービスでは、基本は人手による対応になるため、かなり属人的な質にも左右されます。もちろん最終的には、自分に合った案件をどれだけ紹介してくれるかと言うのも大きな要素です。ただ、案件の獲得まではエージェントとコミュニケーションとりながら伴走していくことになります。信頼できる担当者を見つけて関係を作ることができるとマッチングサービスを利用した営業もしやすくなるでしょう。
3.2. 長期的な関係作りを心掛ける
信頼できる担当者が見つかったなら、できるだけ長期的な関係を作っていくと良いでしょう。エージェントはクライアント企業、他のフリーランスコンサルの情報を直接触れる機会が多く、現状の市場動向踏まえて次の案件獲得に向けて相談したりなど、正に営業パートナーとして関係を作れると良いでしょう。
3.3. エージェント経由の関係性を直接ビジネスに利用しない
長期の信頼関係にもつながりますが、エージェントから紹介された先の顧客や関係者とビジネス関係を勝手に作る事は通常制限されています。マッチングサービスのビジネスモデルとしても、間に仲介に入ることにより手数料を稼ぐビジネスモデルとなるためです。こちらマッチングサービスに応じた契約書内容等により、どのような取り決めになっているか確認した上で進めましょう。
4. まとめ：まずは複数のエージェントの話を聞いてみよう
エージェントを上手く活用できると営業の手間を大幅に短縮でき、情報収集にもつながります。まずは、いくつかのエージェントを試して自分に合ったエージェントを見つけましょう。
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