【決定版】フリーランスコンサル案件の獲得に向けた選び方のポイント


フリーランスコンサルの案件獲得

こんにちは、株式会社SENJINの共同代表の石川です。私は、外資系コンサルティングファームを経て、フリーランスコンサルとして活動しています。また、株式会社SENJINにてフリーランスコンサルの方に案件紹介・独立支援のサービスを提供(フリーランスコンサルの即時案件紹介・マッチング「SENJIN Platform」)しています。


フリーランスコンサルの悩みとして営業で案件がタイムリーに成約に至らないという経験をした方は多いのではないでしょうか。また、これからフリーランスコンサルになることを考える方にとって営業してちゃんと仕事が獲得出来るのか大きな関心ごととして良く聞かれます。


今回は、フリーランスコンサルがマッチングサービスを活用し営業する際に、特に「案件の選び方」についてポイントをまとめましたので是非参考にしてみてください。



 

この記事は以下のような人にオススメ

  • フリーランスコンサルでマッチングサービスを活用している人、これから活用しようとしている人

  • コンサルファーム在籍者またはOBで、フリーランスコンサルに興味がある人、独立に向けて準備をしている人

  • その他、将来的にフリーランスとして様々な企業の経営に関わっていくことに興味がある人

この記事で学べること

  • フリーランスコンサルとして、マッチングサービスを利用した案件内容を理解・選定する際のポイントが分かる

  • マッチングサービスを利用して案件を受注する確度を高めるための進め方のポイントが分かる

 

目次

  1. フリーランスコンサルにとっての案件選びのポイント

  2. ポイント1:紹介された案件は自分の希望条件に合うか

  3. ポイント2:案件自体がそもそも予定通り始まるのか

  4. ポイント3: 希望する働き方/デリバリーが出来るか

  5. まとめ:失敗から学んで成長する

 


1. フリーランスコンサルにとっての案件選びのポイント


本記事では、マッチングサービス会社を通じて複数の候補案件を検討する段階からどのように案件を選んでいけば良いかを見ていきます。


1.1. 案件の紹介の流れをまず理解する


案件の紹介を受けてから案件を受注獲得し実際にデリバリーするまでは大きく以下のような流れで進んでいきます。

  1. 案件の紹介を受ける : 案件概要書が送られてくる

  2. 面談に応募する : 案件概要書をもとに応募するか否かを判断する

  3. クライアントと面談を実施する

  4. クライアントから内諾をもらう

  5. 契約確定、受注する

  6. プロジェクトをデリバリーする



1.2. 見極めるべきポイントを理解する


前述の取引の流れで案件を選ぶ際に見極めるべきポイントは特に以下の3つになります。

  1. ポイント1:紹介された案件は自分の希望条件に合うか (上記の流れ1-3に対応) 案件内容(案件テーマ、役割)や稼働条件(報酬、稼働率、稼働場所)等が自身の希望に合あっているか案件概要書や、直接面談をして判断します。

  2. ポイント2:案件自体がそもそも予定通り始まるか (上記の流れ3-5に対応) フリーランスコンサルにとって一番避けたいのは案件が決まらず無収入の期間が想定以上に続いてしまうことです。仮に、あなたの能力には問題がなく案件に合った人材であっても、案件自体がクライアント都合などで無くなるケースもあります。したがって、上記フロー4.で内諾を貰えたからといって安心せず、確実に5.の契約確定・受注までプロセスを進めることが重要となります。(そもそもあなたが面談を突破できるかについてはまた別の記事で取り上げたいと思います)

  3. ポイント3:希望する働き方/デリバリーが出来るか (上記の流れ6に対応) 実際にプロジェクトが始まってみたら当初想定していた作業範囲と異なっていた、思っていた働き方ができないという事態も生じてくるケースがあります。その場合、チームメンバーやクライアントとコミュニケーションして調整して対処してきます。ただ、そもそもの前提として調整が必要になりやすい案件とそうでない案件があります。この点も、報酬や稼働条件に見えない部分も考慮するようにしましょう。

上記の各ポイントでの判断次第では期待していた案件内容と異なる案件を引き受けてしまう。契約を確定出来ずに、無収入の期間が生じてしまうなどのリスクが生じます。もちろん、実際に引き受けてみたら想定と異なる、思っていたのと違うというのが事後的に分かる事もあります。また、プロ向けフリーランスコンサル人材としては多少想定と異なる局面をマネージすることが求められるケースもあると思います。ただ、予めポイントを抑えて案件を選んだり、コミュニケーションすべきことを予めしておくことで無駄なリスクやストレスを回避、マネージすることは可能です。


次節以降それぞれのポイントを解説していきます。




2. ポイント1:紹介された案件は自分の希望条件に合うか


2.1. 案件概要書を理解する


案件を選ぶうえ、まずマッチングサービスのエージェントから紹介される案件概要書を確認し面談に応募するかどうかを決めることになります。そのため、案件概要書の基本構造を理解し応募するかどうかを判断できるようになりましょう。

[案件概要書の基本構造]

  • 案件名:クライアントの業種、プロジェクトテーマの概要が分かる名称

  • 案件概要:プロジェクトの目的・背景、依頼する業務内容の概要説明

  • 役割・ロール:プロジェクトチームで求められる役割 プロジェクトマネジメント業務を行うプロジェクトマネージャーの役割、またはプロジェクトマネージャーを補佐するスタッフロールの役割と大きく分けて2種類

  • 稼働率:月単位でどれくらい稼働するかの比率(例.50%→週2.5日稼動×8時間/日)

  • 契約期間:稼働する上での契約期間。通常ケースでは2から3ヶ月間の契約となり、プロジェクトの状況に応じては延長を要請されます

  • 延長有無プロジェクトとして延長するどうかの可能性

  • 稼働場所:作業場所。フルリモートワークか常駐か、出社する場合の頻度やオフィスの場所

  • 報酬単価:1ヵ月100%稼働した場合の報酬金額

  • 求められるスキル(必須スキル、望ましいスキル):プロジェクトに参加するにあたって最低限必要となるスキルと、あると尚望ましいスキル

最低限必要となるスキルがあれば面談に応募する条件はクリアしていることになりますが、複数の候補者がいた場合には望ましいスキルも含めて採用可否が判断されます。望ましいスキルも保有していれば、面談時にアピールしやすく受注できる確度も高くなります。実際の案件概要書ではありませんが、イメージが付くようにサンプルの概要書を以下に記載しますので参考にしてみてください。


[事例1 :プロジェクトマネジメントロール]

  • 案件概要記載例●●医療領域の市場調査・サービス案検討

  • 案件概要

  • 大手製薬企業のビジネス開発/ソリューション展開を推進してきた事業部がクライアント

  • ●●医療に関するビジネス領域にて市場機会の探索およびサービス化企画案の検討支援を行う

  • 主な業務内容

  • 対象領域の市場、顧客ニーズ調査(公開情報+ユーザーインタビュー)

  • 対象領域の競合調査(公開情報ベース)

  • 新サービスに向けた企画案の策定

  • 役割ロール

  • PM(プロジェクトマネージャーロール)

  • ※本件はコンサルファームが元請けであり、別途スタッフが補佐として100%稼働で入る予定

  • 稼働率60%

  • 契約期間202X/2/1-202X/4/30

  • 延長有無延長する可能性あり

  • 稼働場所フルリモート

  • 報酬単価150万円/月(税抜)

  • 求められるスキル(必須スキル、望ましいスキル)

  • 必須スキル:コンサルティングファーム出身、新規事業、サービス企画・戦略策定の経験

  • 尚可スキル:ヘルスケア領域の知見

[事例2:スタッフロール ]

  • 案件概要記載例経営理念パーパス策定支援

  • 案件概要

  • 某アパレル企業にて経営理念、パーパスの策定を支援する

  • 主な業務内容

  • 基本的にクライアントとのワークショップをもとに検討を進めるため、ワークショップ・ファシリテーションのための事前の資料作成や議事録等のサポート業務の役割が必要となる

  • 役割・ロール

  • ジュニアコンサル(スタッフロール)

  • ※本件はコンサルファームが元請けであり、ディレクタークラスのもとで補佐として参画する

  • 稼働率60%

  • 契約期間202X/2/1-202X/4/30

  • 延長有無延長なし

  • 稼働場所作業は原則リモートだが、クライアントとの打合せは週1で●●のオフィスへ出社

  • 報酬単価130万円/月(税抜)

  • 求められるスキル(必須スキル、望ましいスキル)

  • 必須スキル:コンサルティングファーム出身、ワークショップの資料準備、ファシリテーションのご経験

  • 尚可スキル:経営戦略、ブランディングに関する知識・経験


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2.2. 面談に応募するかどうかのポイント



案件概要書は文書形式でのやりとりになります。不明点はエージェントに確認することができますが、大枠希望に合いそうであれば面談に応募してみましょう。実際のクライアントが誰なのか、どんなプロジェクトかの詳細は面談でしか聞けない場合が多く、希望に合いそうであればまずは面談に応募して話を聞くことをお勧めします。


2.3. 面談時に確認すべきポイント


面談時に案件の詳細を直接確認します。特に以下の点について、プロジェクトの働き方に大きく関わるところなのでよく確認しましょう。

【プロジェクト内容の理解】

  • プロジェクトの背景目的: クライアントが置かれている状況背景、プロジェクトで何を達成したいのかの目的・ゴールを理解します。そもそも自分の能力で貢献できるプロジェクトなのか、プロジェクトのスコープ範囲や進め方を調整する必要がないかを判断するうえで背景・目的の理解が重要となります。

  • プロジェクトのスコープ、主要なマイルストーン、スケジュール そもそものプロジェクトが対象とするスコープ(検討範囲)、達成すべき主要なマイルストーンとその時間軸を理解します。プロジェクトの実施内容や時間軸に添って自分が作業していけるイメージが持てるかどうか、非現実的なプロジェクト設計になっていないかなどに留意します。

  • プロジェクトのチーム体制、役割 プロジェクトに関わるクライアント側のメンバー、及びデリバリーする側のメンバーが誰か、そしてどのような役割で参画するのかを理解します。プロジェクト全体の体制や各メンバーに求められる役割によってあなたの役割や動き方も変わってきますので、どのように動いていくかのイメージを作る上で重要となります。

  • プロジェクトの進め方 クライアントとの定例会、事前のレビュー打ち合わせ等のプロジェクトの進行における会議体の設計や、コミュニケーションのロジ周りについて具体的な働き方をイメージする上で理解します。

【自分自身の仕事内容理解】

  • 求められる業務内容、役割 実際に案件に参画する場合にどのような役割、業務を行う想定であるかを理解します。プロジェクトの理解と合わせて、以下のような観点で自分が対応可能な案件かを見極めます。

  • そもそも自分自身のスキル能力で対応できるか

  • 自分の希望の稼働率の範囲内で対応できるか

  • 自分を含めたチーム全体(スキル能力、稼働時間、締切等)で対応できるか

  • 期待される稼働率、動き方 特に稼働が求められるタイミングや週ごとの具体的な動きも確認しましょう。稼働率以外のグ大抵な動き方に対する要望によっては、どれくらい柔軟に働けるかが変わってきます。

2.4. エージェント・クライアントと条件面で合意する


面談前後で稼働期間、稼働率、報酬単価などの主要な契約条件については文面で残して確認しながら進めて行くようにしましょう。最終的に契約する段階になってこれらの主要条件について認識の相違が生じると取り返せない恐れがあるため、条件について口頭等でコミュニケーションした場合にもチャットやメールなど文面で残すようにしましょう。



3. ポイント2:案件自体がそもそも予定通り始まるのか


案件を見る上で重要なポイントになるのがそもそも案件自体が予定通り始まるのかという点です。マッチングサービスから紹介される案件自体これから提案するものも含まれ、その提案が通らなければプロジェクト自体が始まらない。また、そもそもプロジェクト自体がなくなるといったケースも想定されます。ここでは案件自体の状況を見極めるポイントと、状況が不確定な場合にどのように対応すべきかを見ていきます。


3.1. 案件確度の状況を見極める


まず案件自体の状況、つまりはどのような段階にあるのかをしっかりと理解しておく必要があります。通常以下のような段階に分けて考えることができます。

A.これからクライアントへ提案予定  B.クライアントへ提案済み、検討中 C.提案内容についてクライアント側で内諾 D.クライアント社内での最終決裁済 E.稼働開始予定(後は始まるのを待つだけ) F.稼働中


ここで重要なのは、案件自体が始まるかどうかは「D」のクライアントでの最終意思決定が完了していないと、正直どうなるかわからないと言うことです。紹介される案件によっては、あなたも含めてデリバリーするメンバーが決まっていないために「A」から「C」のステータスのものも存在します。もちろん状況が「D」であれば、案件が始まらないリスクを回避することができますが、同時にあなたが選択できる案件の幅自体を狭めることで逆に案件を獲得しづらくなってしまうと言うリスクもあります。


したがって、あなたが実際に稼働開始したいスケジュールから逆算し応募可能な案件を広めに見ていくとともに、「D」のクライアント決裁済みとなるまでは気を緩めずに複数の選択肢を確保できるようにしていきましょう。



3.2. 複数同時並行に検討し確度を高める


すぐに受注を確定出来る案件で希望に合えばそれで決めてしまうに越したことはないのですが、クライアントの最終決裁前の案件しかなく、そこから希望に合った案件を確定させていくのは悩ましい問題です。


ポイントとして複数の案件を検討している事をエージェントにも共有し、いつまでに受注が確定する案件を最優先する、また面談結果も適時フィードバックをもらい適時に進めていくコミニケーションを働きかけると良いでしょう。そのため、受注が確定するまでは他案件も並行して検討を進めておいた方が良いでしょう。




4. ポイント3:希望する働き方/デリバリーが出来るか




最後に実際にデリバリーが始まって希望する働き方ができるかどうかの見極めも重要です。



4.1. プロジェクトの環境要因を理解して適切にマネジメントする


フリーランスコンサルタントの仕事は、プロジェクト型の仕事であるため、プロジェクトによって進め方や働き方を自身でマネジメントしやすい環境かどうか異なります。プロ人材のフリーランスコンサルタントであれば、適時コミニケーションによってマネージしていくのが第一に求められます。ここではどのような要因がマネジメントしやすさに影響を与えるかについて考察します。

  • ステークホルダー: プロジェクトによって、クライアント側とデリバリー側(コンサル会社等)の関係者の関与者数が大きく異なります。一般的にプロジェクトに関与するステークホルダーが多いほどコミュニケーションやマネジメントの調整難易度が高くなるため、適切なプロジェクトマネジメント体制が予め考えられているかは事前に理解しましょう。

  • チーム体制: プロジェクトマネージャーとして参画する場合、下にスタッフメンバーを任せられる場合もあります。その場合、スタッフへの作業の割当、レビューなどの業務が発生するので予め参画するスタッフのスキル、能力、相性等によっても調整が必要になります。一方、スタッフメンバーとして参画する場合はプロジェクトマネージャーの指示のもと働くことになるのでプロジェクトマネージャーの遂行能力に影響を受ける可能性に留意が必要です。

  • プロジェクトスコープと締め切り: プロジェクトスコープが曖昧、検討テーマのボリュームが多い、主要な報告時期までの間隔がタイトなほどデリバリーの難易度が上がります。プロジェクトスコープを後々マネジメント出来るレベルでクライアントとしっかり握れているかどうかが重要なポイントになります。


4.2. 主体的にコミュニケーション・調整する姿勢が重要


案件を受注する前にプロジェクト進行上のリスクや軌道修正すべきポイントを気付くことがあるかもしれません。その場合は、予め発注側ともコミュニケーションをとっておくことでお互い理解する形でプロジェクトスタート出来るようにする事をオススメします。あくまで、案件受注時からデリバリーにかけてこちらからの主体的なコミュニケーション姿勢が重要になります。



5. まとめ:失敗から学んで成長する


今回は、フリーランスコンサルがマッチングサービスを利用し希望に合った案件を選別、獲得するためのポイントを解説しました。マッチングサービスの流れ、案件選別のポイントを良く理解することでフリーランスコンサルとして希望にあった働き方を実現しやすくなるでしょう。


ここに記載した以外にもフリーランスを続けて行けば営業の過程で様々な問題にぶつかることもあると思います。ただ、失敗することで次はこうやっていこうと学習できるので、その前提で学習姿勢をもって前進・成長していくことが一番大事なのかもしれません。また、弊社SENJINチームでも学習した内容をもとに引き続き情報発信をしていきますのでよろしくお願いします。


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